不動産会社がFacebookで顧客獲得を成功させる５つのポイント

今日はMashableより”5 Best Practices for Real Estate Pros on Facebook”を翻訳して、不動産会社がどのようにFacebookを活用すれば顧客獲得を実現できるのかを示したい。

実際に不動産会社に務めているセールスパーソンがどのようにFacebookを活用しているのかということを語っており、非常にわかりやすい。そして、実際に読んでいただければわかるが、これらの手法は不動産会社に限ったことではなく、どんな企業でも、そしてB2B、B2C限らず使える手法であり、Facebookを使ったマーケティングの基本とも言えるので、あなたがもし不動産会社に勤めていなくても読んでおくべき記事だ。

不動産会社がFacebookで顧客獲得を成功させる５つのポイント

Postlingの最新のリサーチが伝えるところでは、約80パーセントの不動産業者が不動産売買にFacebookを利用している。
「不動産広告においてソーシャルメディアは間違いなく今後流行するでしょう」と、いわゆる裕福な退役軍人のお気に入りの都市リッチモンドにある全米不動産協会公認の不動産業者であるRE/MAX　CommonwealthのMelissa Savenkoは言う。

「私自身、Facebookを使って見込み客に宣伝をおこなったり、オープンハウス情報を知らせたり、他の業者や一般の方々に値引き情報や他の特典について知らせたりしています。現在の経済活動においては多くの業者がソーシャルメディアを使ってブランド力を高めたり顧客に働きかけたりしていると思います。なにしろ無料で簡単で効率的ですからね。」

不動産の販売促進メソッドとしてのコスト面の効果に加えて、Facebookは売り手・買い手となりそうな活気ある層を開拓する新たな機会を大いに与えてくれるのである。

以下、不動産業界でFacebookを利用するための５つのベストな方法である。

１.Facebookを使って潜在的なクライアントにアクセスせよ

ソーシャルメディアを使えばあなたが会うべき人物により簡単に迅速かつ個人的にコンタクトすることができる。

「かつては名刺を交換したり連絡先を聞き出そうとしたりしなくてはなりませんでした。しかし今はその人の名前を覚えようとするだけでいいのです。FacebookやLinkedInでその人を見つけてコンタクトすることができますから。」サンフランシスコ拠点のトップ不動産業者であるKaty Dinner Real Estateの創業者であるKaty Dinnerはそう述べている。「ビジネス用メールアドレスからメールを送るよりもソフトな方法なのです。まずはFacebook上で個人的に接し、それから私のビジネスページへと招待するのです。」

ここであなたはFacebook上にビジネス用のページを別に開設すれば物件や閲覧者により効果的に訴えられると考えがちだろう。Dinnerが勧めるのは、まずはあなたのファン層を作ることから始めるためにメールアドレスのデータベースを四半期に一度、Facebookへアップロードし、全員がファンになれるように招待すること。そしてその後、出会うごとに新しい友人や知り合いを招待することである。

それでもやはり、未だ多くの不動産業者がFacebookにビジネスページを立ち上げることなく個人的な書き込み用アカウントを使い続けることを選んでいるのだ。

SavenkoももともとはFacebook上にビジネスページを立ち上げたが、次第に個人的なネットワーク作りに専念するようになった。「２つのページに投稿する時間はないと気づいたのです。個人的なネットワークを活用するほうがいいのです。」Savenkoは述べている。彼女によると彼女の個人的ネットワークでの書き込みの約75パーセントが関連記事や彼女のブログあるいは物件の写真や広告にリンクするビジネス関連の投稿だというのだ。

２.着実なコミュニケーションを維持せよ

かつては毎月、メールマガジンを発行しさえすれば、あなたのビジネスにおいてネットワークを最新の状態に保っておくことができた。しかし今では、ソーシャルメディアの発達によってあなたは常に人々の関心のトップにいつづけるチャンスを得たのだ。

Dinnerは週に2度彼女の個人的アカウント上で投稿をしている。一度は物件リストを、そしてもう一度は、関連記事やデータなどを載せている。更に彼女のビジネスのファンたちと週に４つから５つの彼女のブログ記事を自動的に共有するためにRSSフィードを利用している。彼女はまたビジネスページの写真バナー広告も常に最新の売却物件に更新し、これらも数ヶ月ごとに変更することで常にフレッシュなものにしている。

「私がビジネスを進めていることがいつでもわかるでしょ」とDinnerは言う。

たとえFacebookを使い始めたばかりだとしても、最低でもいくつかの不動産関連の投稿とあなたの個人的な書き込みとを織り交ぜなくてはならない。なぜなら、ネットワークの広がりが、しばしば新しいビジネスの最良の源となりうるからである。不動産アドバイザー会社Cushman & Wakefield, IncのJustin Bedecarréは言っている。「Facebook上の友人を仕事のターゲットにしたくないと思ったとしても、もしその友人があなたが不動産業界にいることを知らず、何をしているか知らなかった結果、他の業者に頼んでしまうというのが最悪のケースなのです。」

Dinnerも同意見である。「かつては不動産業者はどこに行くにもバッジをつけていたので、人々はその人が不動産業者だと分かったものです。オンライン上でも不動産業者のバッジに気づいてもらわなくてはダメだとうちのエージェントたちには教えています。」

３.既存のマーケティングにFacebookを導入せよ

あなたのウェブサイトからFacebook上であなたをフォローできるようにするだけではなく、既存のマーケティングにFacebookを導入することを考えてみよう。例えば、もしあなたがブログを書いているなら、それが自動的にFacebook上に新しい記事として投稿されるようにするのだ。

またFacebookをメールマーケティングに利用することもできる。例えば、DinnerはConstant ContactのFacebookアプリを利用して毎月のニュースレターをFacebook上の友人やファンたちに公開している。

「メールマガジンはスパムフィルターに簡単に阻まれていまいます。それに受け取ったメールを全員が開封するわけではありません。それで、私は私のFacebookネットワーク全員が私のニュースレターを受け取るといいとわかったのです。」とDinnerは述べている。

様々なチャンネルを通して一つの物件のマーケティングを行う場合、それぞれ違った切り口の写真を使うようにDinnerは提案している。例えば、MLS Listingのサイトでは家の正面を、メールではキッチンを、Facebookページでは全景を、そしてFacebook広告では庭の写真といった具合だ。

Dinnerは言う。「もしある人がその家のある要素には惹かれなかったとしても、他の要素に魅了されるかもしれないのですから。」

４.Facebook広告の利用を考えよ

Facebook広告は不動産業者にとって、新しい物件だけではなく会社の宣伝にもポピュラーな方法になってきている。より効果的にするために心に留めておくべきいくつかのキーポイントがある。

まず、広告をデザインする際、あなたが接触したい閲覧者に直接的に伝えるように簡潔なテキストで明確で訴えかける広告を打つべきだとFacebookは勧めている。

第２に広告で使う画像はスマートであるべきである。「人々は物件を見たいのであって、あなたの笑顔を見たいわけではありません。もし情報が的確で意味があり、他では得られないものであるなら、人々は写真をクリックしてくれるでしょう。」とDinnerは述べている。Dinnerは最近サンフランシスコの住宅価格に及ぼす駐車スペースの影響について研究をまとめ、このデータのグラフを使ってFacebook広告でキャンペーンを成功させた。

最後に、どう見せるかを考えなくてはならない。Dinnerはあなたのファンの友人をターゲットに広告を作ることを勧めている。なぜならあなたの影響下にいる人々はより顧客になりやすく、ターゲット層になりやすいからである。

しかし、全ての人がFacebook広告のファンというわけではない。Savenkoは「現在、とても多くの無料のオンラインソースがあり、経済は不況で不動産業者は本当に苦しんでいるのです。だからこそ、人々は非常にためらいがちでマーケティングコストに注意しているのです。私自身もですよ。」と言っている。

５.プロフェッショナルなイメージを作り維持せよ

Facebookに書き込みする時は気をつけなくてはならない。飲酒している写真やひどい二日酔いの書き込みはあなたの信用につながるものではない。

「Facebook上の誰もが顧客になる可能性があるのです。」Dinnerは「あなたの投稿する写真や書き込みによって作られるイメージには細心の注意を払わなくてはなりません。」と言う。書き込みに気をつけるだけでなく、Facebookのプライバシー設定を使って友人が見られる範囲を明確にすることをDinnerは勧めている。

最後に、彼女は書き込みはポジティブで有益であるようにも勧めている。「顧客が知りたい最後のことは不動産業界がどれほど力強いかということなのです。」とDinnerは述べている。「あなたが姿を見せて伝え、インスピレーションを与えなくてはなりません。」

ポイントはこれ！

このエントリーで一番重要なのは、「見込み客とパーソナルな絆を築き、Facebookを使って関係性を一歩高いレベルに引き上げる。」という点だ。その他にもFacebookで顧客獲得を実現し、売上を押し上げるエッセンスがこの中には詰まっているので、ぜひ何度でも読み返してほしい。特に太字にしている部分だけでも役に立つはずだ。