前回の顧客が集まるインバウンドマーケティング3つのポイントに引き続き、今回はインバウンドマーケティングでコンテンツから顧客を獲得するために重要な3つのステップについてお話ししたい。
効果的なインバウンドマーケティングを行うには、単にブログを書いているだけではダメで、焦点・ターゲットの合ったコンセプトとメッセージを込めてコンテンツを作り上げ、そこに多くの人を呼び込み、戦略的に顧客への階段を登らせることが重要だ。
STEP1：感情を動かすコンテンツを作り上げよう
まず第一に何よりも感情を動かすコンテンツを作り上げることが最重要課題となる。「サイトへ訪問する」、「記事を読む」、「Facebookページでファンになったり、Twitterでフォローしたり、メールマガジンに登録したりする」、「いいね！ボタンやTweetボタンをクリックしてシェアする」、「サイトへリピート訪問する」。これらすべてに感情が絡んでいる。
そこでまず読者の視点を大きく変えて、痛み・問題を取り除いたり、快楽・快感を与えるように心がけよう。興奮させ、特別な気持ちにさせるコンテンツを常に意識する。読者が抱えている問題を解決できるだけの知識・ノウハウを提供し、その結果として自分が業界やその分野においてプロフェッショナルであることを伝える必要がある。例えば、業界のデータなど特別なレポートを編集してリリースしたり、オーディオ、ビデオ、インフォグラフィックなどを編集し、ブログに掲載する。楽しんでもらえて、またリピートしてサイトを訪問したいという気分にさせること。そして、あなたなりのメッセージを込めることが大切だ。
ただし、セールスはしないようにしよう。インバウンドマーケティングにおいて、コンテンツは読者との対話の始まりであり、絆を築いていく第一歩だ。コンテンツはあなたやあなたが話していることを受け入れる気持ちにすることが目的であり、セールスするためのものではない。コンテンツを通してあなたとあなたが伝えている内容が十分に受け入れられれば、セールスはより簡単になる。
STEP2：コンテンツへのトラフィックを集めよう
次に考えるのが、磨き上げたコンテンツまでどうやって人を導くかだ。トラフィックの流入、新しい読者の獲得がなければ、せっかく作ったコンテンツも機能しない。サイトへの訪問で特に大きなシェアを占める参照元は、FacebookやTwitterなどのソーシャルメディアとGoogleやYahoo!などの検索サイトだ。この2点に注目しよう。
Facebook、Twitterなどのソーシャルメディアにおけるシェアを高める
Facebook、Twitter、Google＋のシェアボタンの設置
ソーシャルメディア対策として、FacebookやTwitterでシェアされるように、Facebookの「いいね！」ボタンやTwitterの「ツイートする」ボタン、Google+の「+1」ボタンを設置しておこう。
訪問者がコンテンツを友達などにシェアしやすくしておけば、新規の読者を自動的に獲得できるサイクルを構築できる。このサイクルが回り続けることで、常にサイトへの訪問者が絶えなくなる。
もちろん、ブログなどに投稿した記事は、Facebookの自分のタイムラインや管理しているFacebookページ、そしてTwitterにリンクを投稿すること。友達やファンが中心となって記事が伝播していく。
「友達の友達の友達」の人数は約220万人で、長野県の人口よりも多い
シェアに関して言えば、あなたの友達や、友達の友達、友達の友達の友達、と関係の段階を飛び越えながらコンテンツがシェアされていくことを意識しておくことが重要だ。
Facebook公式発表によると一人あたりの友達の平均人数は130人。そうするとあなたの友達の友達の友達は、「130人×130人×130人＝2,197,000人」となり、あなたを中心とした関係3段階目で、220万人ほどの人たちとつながっていることになる。これは都道府県の人口で言うと宮城県の234万人、長野県の215万人とほぼ同数となり、都道府県別の人口ランキングにおいて15位、16位に位置する。ちなみに関係4段階目の人数は2億8千万人で日本の人口を軽く超える！シェアされながら3段階目、4段階目の人たちまで届くように普段から意識してコンテンツの作成やマーケティングを行おう。あなたの友達に影響力がある人がいなくても3段階目までいけば、Facebookの友達の数やフィード購読者、Twitterのフォロワーが数千人、数万人いる影響力を持った人が必ずいる。そういう人にコンテンツが到達し、さらにシェアされることで爆発的にサイトへのアクセスが増加する。
検索エンジン最適化を意識したサイトの設計・構築と運営
もう一つの重要なトラフィックの流入経路はGoogleやYahoo!などの検索サイト経由だ。検索して訪問するユーザーは、問題や疑問を解決するために検索していることが多く、あなたのサイトを訪れる人の中でも非常に高い欲求をもった見込み客といえるだろう。そこで検索サイトで特定のキーワードで検索された時にあなたのサイトが上位表示される必要がある。そのためにはGoogleなどの検索エンジンに最適化してサイトを設計・構築、そして運営することが重要だ。サイトを構築するときは、できれば検索エンジン最適化（SEO）に詳しい業者に頼むといいだろう。その他の検索エンジン最適化（SEO）に関しては、以前書いたこれは便利！検索エンジン最適化（SEO）のための30項目チェックリストを参考にして欲しい。
STEP3：引きつけた読者を顧客へ変えよう
インバウンドマーケティングにおけるコンテンツはセールスするためのものではないと書いたが、ではどの段階でどのようにしてセールスを行えばいいのだろうか？
継続してコンテンツを届け、読んでもらい、信頼関係、絆を築き、そして十分に信頼、欲求のレベルが高まった読者を対象としてセールスを行なっていけばいい。例えば、特別レポートなどのクローズドなコンテンツを用意し、これにアクセスするのに、名前、会社名、メールアドレスや住所などの情報提供を求める方法がある。これを受け入れてクローズドなコンテンツにアクセスする読者は、十分に信頼、絆が構築されている可能性が高い。そしてこの層に対して、メールやセールスのためのランディングページを用意してセールスを行なっていくのがいいだろう。
日本においてインバウンドマーケティングを戦略的に行なっている企業は、実はまだまだ少ない。あなたもぜひこの波に乗って欲しい。このブログでインバウンドマーケティングについての事例などを今後も取り上げていくのでお楽しみに！
